B2B電商在2021年將繼續面臨巨大的轉型壓力，越來越多的企業采用更先進的技術獲客、提升業務效率并實施個性化。例如，progressive web apps――漸進式網頁應用（PWA）就是其中一個極具潛力的技術。此外，行業專家認為：直接面向消費者（Direct-to-consumer）的DTC營銷興起后，將使B2B和B2C模式之間的界限不再涇渭分明。據Gartner一項調查顯示，盡管2020年7月那時有53%的B2B企業決策者預計未來一年收益將有所下滑，但仍有86%的決策者計劃增加數字渠道的支出。數字營銷機構BORN Group的營銷與合作經理Mackenzie Johnson表示：“隨著經濟復蘇，每個人都期待數字技術能發揮作用。因為到了2021年，企業需要提供卓越的數字體驗。”那么，2021年B2B電商發展將面臨哪些趨勢呢？

　　趨勢一：B2B 交易平臺（marketplace）市場將持續增長

　　如今，線上交易平臺日益成為B2B數字商務的關鍵部分，因為它能夠提供多種供應商及產品選擇。市場研究機構WBR Insights研究顯示，87%的B2B買方會選擇線上購物。因此，不斷普及的線上交易平臺逐漸成為了B2B企業重要的市場戰略之一。McFadyen Digital首席執行官Tom McFadyen表示:“對B2B企業來說，布局戰略至關重要。大型企業往往傾向于打造自己的交易平臺，而規模較小的企業更適合在現有的線上交易平臺‘摸爬滾打’。”

　　根據產品范圍和專業化程度，B2B的線上市場可分為橫向和縱向市場。橫向市場類似線上的零售商，包羅萬象，面向大眾；縱向市場則聚焦于特定行業，譬如航天制造，為供應商對接買方市場。

　　趨勢二：B2B、B2C，界限越來越模糊

　　B2B電商越來越像B2C電商，因為B2B的營銷人不斷在工作當中尋求他們作為C端消費者所擁有的線上體驗。伴隨著精通互聯網技術的80、90后逐漸成為全球勞動力的中流砥柱，這一點將尤為突出。

　　為了構建更卓越的客戶體驗，B2B企業需要給客戶提供更多用于搜索和服務的工具，方便他們挑選產品。這些工具當中應該包含“其他產品推薦”，交叉銷售的策略能夠增加訂單的平均購買量，還會讓客戶基于不同產品提交更多的打分和評價。

　　另外，在網站上提供詳細的產品信息、圖片、視頻和可下載的文檔也非常重要，因為它們可以幫助客戶在聯系銷售代表之前更好地完成搜索調研。美國一家電子元器件經銷商網站Marshall Wolf Automation的負責人表示，通過在網站上添加“其他產品推薦”工具，公司每個訂單的平均價值提升了20%。

　　在允許的情況下，企業應設法為買家提供盡可能多的自助工具，包括定制單個產品的能力。另外，為B2B客戶提供全面的入門教程十分重要，這將能最大化地發揮數字化工具的價值。

　　趨勢三：DTC（Direct-to-consumer）模式的發展

　　隨著B2B業務模式越來越多地走向B2C模式，傳統依靠分銷商和零售商的企業現在也有機會直接下場，與消費者進行溝通。運動服裝巨頭Nike，不僅擁有廣泛的B2B客戶（分銷商、零售連鎖店），還在不斷發展其線上業務直接觸達消費者。疫情雖拖住了消費者前往線下門店的腳步，但數字渠道卻打開了一扇窗，為消費者提供更多樣的選擇。

　　Adobe的Magento Commerce高級產品營銷經理Shannon Hane說：“以往，由于中間商的存在，品牌與消費者之間的距離總是觸手難及。但如今，他們越來越希望能與消費者建立直接聯系，因為寶貴的客戶數據能讓他們了解產品的受歡迎程度，并更直接地獲得回報。”在產品制造商通過直面消費者而獲得收益的同時，他們的B2B渠道伙伴也在通過提供更詳細的產品信息，滿足消費者多樣的需求來差異化其價值。

　　然而，現在越來越多的產品制造商面臨著零售商自建品牌低價出售帶來的競爭壓力。McFadyen Digital首席執行官Tom McFadyen表示:"這是一場雙向交鋒，當零售商開始打響自己的品牌，制造商就開始直接向消費者銷售產品，中間商自此都變成了直銷商。”

　　趨勢四：“無頭化”提升個性化靈活性

　　那些面向客戶直銷的企業有機會直接拿到客戶的實時信息，而這是以往依賴經銷商模式難以做到的。這些信息將有助于企業為客戶提供個性化的服務，提升銷量、客戶滿意度和忠誠度。

　　企業提供的個性化功能可以包括基于過往訂單記錄的產品推薦、提醒、自動加購和預填表單等，以此簡化結賬流程。基于相關性、客戶行為、購買記錄和業務規定，“搜索推廣”能夠利用數據和機器學習，在搜索結果中對產品進行分類并突出顯示，以此幫助客戶發現其他產品和增值服務。

　　個性化服務越來越多地采用“無頭化”（Headless）商務解決方案，即將內容管理與后端業務功能（如訂單處理、安全和支付）分離開來。這種做法使企業在個性化前端體驗方面有了更大的靈活性，同時也能夠擴展渠道，在電商平臺之外的平臺與客戶產生觸點，并擴展業務。

　　趨勢五：兩全其美的PWA，了解一下

　　作為B2B企業在數字化技術方面重點投資的一部分，越來越多的企業將創建漸進式網頁應用（PWA）提上日程。PWA看起來類似手機App，但卻可以由網絡通用技術來創建并在絕大多數移動設備上使用。因為PWA是基于網站的技術，所以更容易維護和更新，消費者在有需要的時候無需單獨下載App，只需訪問網站便可使用。

　　McFadyen表示：“PWA將大家所期待的響應式網絡與移動設備相結合，消費者希望企業網站能在臺式機、筆記本電腦、平板電腦或手機上運行，但他們也喜歡從App Store等等下載速度和可用性有保障的應用程序，因此PWA是能夠兩全其美的。”

　　企業可以通過多種方式使用PWA來支持其遠程銷售團隊，或讓客戶快速訪問在線資源。PWA還可以與智能手機功能（如攝像頭和消息推送）集成，從而實現諸多功能。例如，智能手機攝像頭可以掃描產品或表單上的條形碼，方便地提供更多信息或允許客戶下單；企業可以發送推送通知，提醒客戶復購或強調折扣和促銷。此外，PWA可以離線或在網絡連接受限的地方工作，這對B2B企業來說尤其重要。

　　趨勢六：安全經營

　　疫情不僅提高了數字渠道對B2B企業的重要性，還以多種方式深刻改變了企業的后端操作。例如，為了保護倉庫和商店里的員工健康，企業制定了運輸產品的措施以限制人際接觸。B2B企業正在采取在線購買然后到店取貨（BOPIS）的方式將產品分銷到零售點及其消費者；擁有零售網點的分銷商也在增加BOPIS服務。只要安全隱患仍在，這些方式將繼續存在。

　　此次疫情也促使B2B營銷人員提高靈活性，尤其面對進口產品短缺的情況。McFadyen表示：“B2B交易平臺（marketplace）是避免依賴單一供應商的方法之一。當你有很多第三方供應商來完成訂單時，企業將能夠更好地避免供不應求的局面。”